房地产市场迎来传统“金三银四”的传统行情，市场也迎来了“阳春”阶段。随着市场热度的提升，看房的人也越来越多，开发商与分销的那些矛盾再一次被激发。

在记者走访期间，也听到了许多开发商和购房者对分销的“斥责”，这是一场“爱恨交织”、“相爱相杀”的戏码，听听他们怎么说：

1、“老带新”失效，到手的“鸭子”飞了

记者在南岸区某楼盘踩盘时，从一位置业顾问那了解到这么一个情况，一位业主拉着自己的朋友去买房，本想着是“朋友变邻居，还有返”，一件两全其美的好事，没想到在售房部几百米开外，被一位“顾问”热情接待了。

有老业主经验在前，朋友只需要看看户型就可以很快决定，在快成交的时候，提到了“老带新”的政策，如果这套房屋成交，老业主可以拿到2万元以上的返佣，结果被那位“热情”的分销人员早一步向销售中心“报备”了，她俩最开始以为那位分销人员是置业顾问，并没有想到是渠道人员，在分销人员引导下填写了到访信息，然后就让进了售房部，也没有多想。按照先报备为准的规则，老业主这“到手的鸭子”突然就飞了，矛盾也就来了。

原本一笔“快销买卖”，变成了解决了这个矛盾再谈。置业顾问很无奈、老业主心不甘、分销团队也没捞到好处，三方都受“害”。

最后置业顾问也给想要“老带新”的业主们一点建议：如果开发商有这项优惠活动，业主又有客户带来看房的话，一定要记得提前报备，免受损失。

2、电话号码比自己先到售房部

一位购房者在不知情的情况下，差点被分销“摆了一道”。事情是这样的，这位购房者去融创龙兴的一个项目去买房，因为是业内人士，又有熟人介绍，给的折扣比售房部还能再高一点点，一切谈妥准备成交时，将电话号码输入系统中显示已被分销报备。

按照销售规则，通过分销渠道前往售房部的购房者，不能享受额外优惠，但是这位购房者确定自己不是通过分销渠道来的售房部，于是让销售中心进行了信息调取，最终找到了报备的渠道人员，原来号码是从车上抄走的。

3、“”成了“保护费”，不给就没客

在上周，记者去拜访一位项目营销负责人时也谈起了这个话题，他对分销甚至有点愤慨道：“现在分销才是甲方，我们都是小弟！”

大致内容是：“现在大多数项目都用分销，我们如果不用，这些分销团队就会把客户带到别的项目去，有的还会说我们项目哪里哪里不好，没必要去看之类的，所以逼得我们也用分销。单纯用了分销也不一定就没事了，还要和隔壁的比比价，看谁的点高，给低了也不乐意给我们带客，感觉我们给了钱还要看脸色，他们才是甲方。”

4、缩小的蛋糕还被分销拿走一块，日子不好过

分销团队的“霸道”让部分房企苦不堪言，某开发商营销负责人透露道：“倒回去几年，房地产的广告到处都是，现在很明显的少了，原因就是我们的营销费都拿来给分销了。”

该负责人介绍道：我们一个项目的利润大概在10%，以前我们还有不少钱拿来做推广和品牌宣传，现在推广费用被积压得不成样子了，分销费用就占了一半，我们今年全年的营销费用预算不到10万。本来市场行情就不如前几年了，还要被分走一半，日子更加不好过了。

甚至还有购房者以为提成点是从他们身上薅的羊毛，其实都是绝大多数开发商都是自己在出这份钱，没有通过购房者来填补这个窟窿。

除了以上四种典型的现象之外，还有分销通过让利给购房者，对自然到访的客户进行“洗客”、置业顾问反过来介绍客户给分销，然后分利（置业顾问销售一套房的提成远低于分销的提成）等现象，都属于市场当中“不健康”的“病灶”。

有业内人士称：“如果不是恶意洗客这种现象的出现，所谓的售房部人脸识别系统这种衍生物也不会出现，当这些现象肆意发展，对市场、对房企、对购房者都有一定的影响。”

分销与开发商而言，是必要的吗？》》

或许有人会说，既然开发商那么不喜欢分销，干嘛不联合起来抵制分销渠道就好了？事情也没有那么简单，据一位营销总说：“目前重庆大力向外发展，新供应的地块也好，新发展的区域也好都已经很少是城市核心区域了，所以多数新项目都面临着客源问题，分销的存在就是帮助项目聚拢客源，提高到访的效率。但是面对本身产品就好卖的，分销的作用就不大了，所以分销对开发商而言，更大的价值点在于一些比较新的区域，或者热度很低的产品上。”

《分销又怎么看开发商的抱怨呢？》

记者采访到一位渠道业内人士，他也道出了其中的难处：其实我们作为渠道也不容易，我们在销售过程当中也有许多的隐形成本，我们公司的转化率还算高的，大概6:1，但是一个客户从接触到成交不可能短时间就可以完成，有的客户纠结点，从北区看到南区，中午还要请别人吃个饭，再回家商量一下，一个客户成交周期长的十天半个月都是常事。

另外，对于开发商说的不用分销就拦客，这个我们也是做市场的，肯定是服务于客户，不跟我们合作，我们还要带客这不是冤大头吗？给的点数不一样，说我们给高的带客，这也是人之常情，大家都想多赚点钱，任何行业都有客户优先级，这太正常了。

最后就是还有一个情况就是客户拦截，我们也承认有抄号码先报备的这种现象，但是这种现象同样存在于开发商那里，比如我们带了一个客户去北区看房子，结果客户两年前在南区同一家品牌那里录入过信息了，有的开发商也不算成我们的客户，这种我们也很无语。

有的开发商还拖着不结算的，这些也是我们这边遇到的问题。就好比去商场租个铺子卖产品，我要交商铺费，卖个东西还要被抽点，这又怎么去权衡是否公平呢？

《部分房企正在重新建立自渠，准备分家》

分销通过自身带客属性，为开发商解决销售问题，获得本身无可厚非，但是当一方打破了市场规则，开始利用自身优势“绑架”另一方时，这个原本“公平”的指针就会开始倾斜，打破规则就玩不下去了。

据记者了解，龙湖大部分时候都是自渠销售。还有礼嘉的星悦礼玉金湾项目即将开盘，也将不会使用分销。越来越多的开发商准备让市场回归原本的样子。

当一部分开发商决定重新“站起来”时，这场关于分销的火焰也将进入白热化阶段。

开发商也殷切希望，以上这些“恶劣行为”可以早日得到监管，房企们早日回归到正常的运作中来，让整个市场可以更加健康和稳定的发展。

这是一场关于开发商与分销的“博弈”，每一方都有自己的道理和难处，你怎么看待这种关系呢？