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[摘要] 近几年来,营销常规手段失效,卖房对渠道的依赖越来越高,据我们统计,2018年之前渠道占比小于5%,2018年升到10-15%,2019年达到50%及以上,
近几年来,营销常规手段失效,卖房对渠道的依赖越来越高,据我们统计,2018年之前渠道占比小于5%,2018年升到10-15%,2019年达到50%及以上,归根到底,原因还是因为客户发生了天翻地覆的变化,由于财富客户下降,今天的自用型客户和楼盘要匹配起来,比过去困难得多。今年受疫情影响,房企对渠道的依赖逐步加深,费率也出现了不断的上涨。
对于房企来说,渠道分销的优势在于节省人力和营销成本,而且渠道分销往往以业绩为导向,效果更为直接。尤其是在市场景气度不高的环境之下,房企为了促进销售也会启用更多的营销手段,不过之前渠道对房企而言是一种锦上添花的营销模式,近年来业内对渠道的关注度和使用率都在走高,甚至产生了依赖。
一方面是现在企业折扣力度较大,让利空间已经有限,再持续地降价压缩利润空间收效也并不明显,不如选择将一部分营销成本拿来支付渠道费用,去化效果更好。
另外一方面渠道本身也在不断壮大,像线上的渠道具有推广能力强,客源规模大的优势,线下一些地方的中介更是直接把持着大量的客源,房企为求业绩也不得不转向渠道合作,但是这种依赖也导致渠道话语权提升,进而不断提高费率。
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